Mandantenmanagement: Wieviel ist jeder Mandant Wert? Antwort begründet strukturierte Akquise

Mandantenmanagement rockt die Bühne!

In Kanzleien fehlt oft die Sortierung der Kunden, mit denen Sie Ihr Geschäft weiter führen möchten!
Auf dem Weg dorthin ist Ihr wichtigstes Geschäftsfeld bekanntlich der Bereich zwischen Ihren Ohren.
Dort entstehen Niederlagen und Siege!
Dort entsteht der Wille! Dort entstehen Ideen!

Jeder Ihrer Mandanten hat einen unterschiedlichen Wert für die Kanzlei. Jeder Mandant ist wertvoll, der

• Umsatz bringt:
Überprüfen Sie, ob Umsatz und aufgewandte Zeit in einem betriebswirtschaftlich sinnvollen Rahmen sind.

• die Ausrichtung der Kanzlei unterstützt:
Der nächste ist vielleicht wertvoll, weil er durch seinen Bedarf genau in die zukünftige Ausrichtung der Kanzlei passt: Ein Minimandat im gewerblichen Rechtsschutz kann auf jeden Fall ein A-Mandat sein! Wenn Sie gerade in diesem Gebiet Ihre Fachanwaltsausbildung anstreben, symbolisiert er nicht nur den Beginn einer respektablen Fallliste sondern auch den Beginn einer großen Freundschaft!

• im Radius des langfristig angepeilten Ziels ist:
Auch ein Mandant im Radius eines angepeilten, größeren Mandanten oder im Dunstkreis eines angestrebten Rechtsgebiets oder einer angepeilten Multiplikators (im Tischlerbeispiel oben der „Hauptverband Deutscher Holzindustrie“) ist immer ein A-Mandant! Das können der Lieferant, Berater, Nachbar, Tenniskollege, Mitarbeiter, Ihr eigener Zahnarzt – und natürlich auch der Gegner des eigentlichen Akquiseziels (!) sein. Geben Sie alles, damit er sich wohlfühlt und Sie oft mandatiert!

• der Kanzlei Image bringt:
Ein weiterer klassischer Wert eines Mandanten besteht in dem Image, das er der Kanzlei bringt: ein Türöffner zu einer ganz neuen sozialen Schichtung oder einer bislang völlig unbekannten Branche Ihrer Mandantschaft kann unverhofft ins Haus schneien: Über private Kontakte, etwa über Schule oder Kindergarten, kann ein Mandatsverhältnis aus einer bislang für die Kanzlei sozial völlig neuen Umgebung entstehen. Dieses Mandat kann eine Änderung der kompletten Mandantenstruktur hervorrufen. Zugreifen!

• ein hohes Referenzpotenzial hat:
Das gilt auch für einen potenziellen Multiplikator, der einen nur kleinen Fall bringt, etwa ein Vereinsvorsitzender oder ein Journalist. Solche Mandanten haben manchmal so unschätzbare „Referenzpotenziale“, dass das Honorarvolumen auch noch beim zweiten Mandat eher nebensächlich ist!

• bei Ihnen eine Passion auslöst:
Dasselbe gilt manchmal für einen Mandanten mit einem unmöglichen Fall, in den Sie sich erst einarbeiten müssen. Viele Anwälte haben sich dabei in ihr heutiges Rechtsgebiet verliebt – und sich dann darauf erfolgreich spezialisiert!

• eine Innovation in der Kanzlei- oder Berufsausrichtung bewirkt:
Wieder ein anderer kann für Sie wertvoll sein, wenn er Sie auf die sinnreiche „Ausweitung der Kampfzone“, also auf die Entwicklung neuer rechtlicher Dienstleistungen aufmerksam macht.

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