Mandanten finden, begeistern und binden: Vertrauen entsteht durch Gefühl. Begeisterung durch Kommunikation. Weiterempfehlung durch die Mischung.

Anwaltsausbildungen in Deutschland und Österreich sind für den späteren Kanzleialltag und für Erfolg am Markt unzureichend.
Ob Sie Erfolg haben werden oder nicht, hängt – das ärgert Sie anfangs! – nie an Ihren Rechtskenntnissen, sondern vor allem daran, was der Mandant in seiner Umgebung über Sie erzählt.
Junge Anwälte glauben zunächst, dass Rechtskenntnisse über Erfolg entscheiden und wählen daher einen für den Mandanten unerträglichen Fokus auf die Rechtsmaterie. Mandantenbefragungen in Kanzleien jeder Größe zeigen jedoch: Der Mandant trägt weiter, wie er sich in der Kommunikation gefühlt hat und eben nicht, wodurch der Anwalt sich rechtlich durchsetzte.

Die 10 wichtigsten Kommunikations-Regeln zur Mandanten-Akquise:

Der Anwalt ist Kaiser!

Wirken Sie immer wie ein Kaiser – und niemals arrogant! Der „Kunde ist König“ und braucht als Probleminhaber Führung, Sicherheit und den Eindruck, bei einem „Größeren“ gelandet zu sein. Klein fühlt er sich ja schon selbst!

Feed-Back

Holen Sie feedback Ihrer Mandanten ein und ändern Sie sofort alles, was sie kritisieren.

Begeisterung statt Zufriedenheit

Mehrfache, unverlangte Werbung für Sie macht nur der begeisterte Kunde, nicht der zufriedene.
Der Mandant erwartet von Ihnen Fachwissen, Verständnis, Mitgefühl, zügige Bearbeitung, freundliche Ruhe im Erstgespräch und ständige Lösungsbereitschaft, auch bei Ihren Mitarbeitern. Wenn er das alles bekommt, macht er noch immer keine unverlangte Werbung für Sie! das macht er erst, wenn Sie ihn begeistert haben! Die Grundregel lautet:

• Zufriedenheit entsteht, wenn Sie diese Erwartungen erfüllen,
• Begeisterung entsteht, wenn Sie Erwartungen übererfüllen.

Daraus folgt: Überraschen Sie Ihren Kunden durch Empathie im Erstgespräch („Ich verstehe Deine Situation“) Spielecken für die Kinder im Wartezimmer und durch die namentliche, herzliche Begrüßung durch die Empfangsassistentin („Dein Aufenthalt bei mir ist unvergessen sympathisch“), durch Ausreden lassen☺, pünktliche Rückrufe, schnelle Erledigung, Transparenz beim Honorar, verständliche Sprache, gehaltene Versprechen etc.
Produzieren Sie niemals Enttäuschung; das ruiniert Ihre Reputation.
lesen Sie weiter über „Mandantengespräche“

Delegation

Delegieren Sie alles Organisatorische an Ihre Assistentin und kontrollieren Sie das Delegierte.

Honorar

Informieren Sie locker über ihr Honorar – und üben Sie das immer wieder! Knicken Sie nie nach Einwänden des Mandanten ein.
Mein Aufsatz dazu

Legal Tech

In Zeiten von „Legal Tech“ (s. dazu meinen Aufsatz aus Februar 2017) ermitteln Sie, welcher Teil Ihrer Mandate standardisierbar und somit geeignet ist, in „Anwalt.de“ oder einer anderen Plattform direkt eingestellt und direkt dort vom Mandanten bezahlt zu werden.Mehr Information zu „Legal Tech“

Kundenkartei

Richten Sie gleich am Anfang eine Kundenkartei ein (Bestandteil von Anwaltssoftware) und aktualisieren Sie sie wöchentlich.

Small-Talk

Üben Sie smalltalk. Er wirkt wie ein Eisbrecher und hilft häufig, ein Vertrauensverhältnis zum Mandanten herzustellen.Lesen Sie weiter über „Mandanten-Events“

Aufsätze

Schreiben Sie von Anfang an verständliche Aufsätze in relevanten (d.h. von Ihrer Zielmandantschaft gelesenen) Publikationen und vor allem auf Ihrer homepage. Diese Aufsätze werden zu newslettern und zu Vorträgen weiter verarbeitet.

Qualität

Fatal:
Mandanten können die Qualität anwaltlicher Arbeit nicht in „der Sache“ beurteilen und schauen – mangels Paragraphenkenntnis – auf kommunikative Details der Mandatsbearbeitung.
Manche Anwälte dagegen möchten ihre Qualität keinesfalls losgelöst von ihren Rechtskenntnissen definieren und achten daher – mangels Empathie – vor allem auf eine Optimierung derselben durch juristische Vorträge, Fachanwaltskurse und monatelange Rechtsprechungslektüre in orangefarbenen Fachzeitschriften.
Weiter lesen in „Qualität in der Anwaltskanzlei“

Bitte weiter lesen:

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