Kanzleimarketing: Die vier „P“ und viel Abwegiges beim Verkauf der anwaltlichen Dienstleistung

Kanzleimarketing: Die Vier „P“ mit großer Wirkung:

Marketing ist die Folge eines Unternehmensziels. Es basiert auf vier stabilen Säulen, die nicht nur das Kanzlei-Dach stützen, sondern auch Größe, Architektur und Zimmeraufteilung Ihres Hauses determinieren.
Sie garantieren Ihnen nachhaltige, ökonomische Erfolge, solange Sie „Abwegiges“ meiden:

Produkt:

„Was biete ich an?“
Es ist abwegig, Sozial- oder Asylrecht anzubieten, wenn Sie reich werden wollen und abwegig, Gesellschaftsrecht anzubieten, wenn Sie nicht zeitgleich Steuerrecht anbieten können. Es ist abwegig, „für alles offen“ zu sein (dann gelten Sie schnell als „nicht ganz dicht“) und abwegig, viele Fachanwaltstitel anzuhäufen, wenn deren inhaltliche Verbindung nicht dieselben oder ähnliche User anspricht. Es ist abwegig, sich auf Strafrecht zu spezialisieren, wenn Sie keine ausgewiesene Liebe zu Auftritten in Gerichtssälen und zu „Spezialklientel“ aufweisen

Platz:

„Wo biete ich das an?“
Es ist abwegig, eine arbeits- und familienrechtlich aufgestellte Kanzlei im 100 km- Umfeld von 20 gleich oder ähnlich aufgestellten Konkurrenten zu eröffnen. Es ist abwegig, Patent- und Wettbewerbsrecht in einer geographischen Umgebung anzubieten, in der keine produzierenden Firmen sind (eine über jeden Zweifel erhabene Internetpräsentation bzw. eine von vornherein auf internationale oder sehr spezialisierte Mandate ausgerichtete Kanzlei kann in beiden – und vielen weiteren Fällen – den geographischen Standort unwichtig machen). Es ist abwegig, die Kanzlei in einem Problemstadtteil einer Großstadt zu eröffnen, wenn Sie Unternehmergattinnen familienrechtlich begleiten wollen. Es ist vollkommen abwegig, Vertriebswege des „web 2.0“ nutzen zu wollen, wenn Ihre angestrebte Klientel mehrheitlich gegen bloggen, twittern, facebooken etc. allergisch ist.

Promotion:

„Wie biete ich das an?“
Es ist abwegig, wie die Spinne im Netz zu warten, bis die Kunden aufmerksam werden. Es ist abwegig, schlechte Präsentatoren auf eine Vortragsbühne zu lassen. Es ist abwegig, Hochglanzbroschüren zu produzieren, wenn Sie die dazu passende Wunsch-Klientel nicht fokussiert ansprechen. Es ist abwegig, durch die ISO-Zertifizierung Ihrer Kanzlei einen besonderen Akquiseeffekt zu erwarten, wenn Sie nicht Zertifizierungsgewohnte Branchen (Medizinprodukte, Pharma, Lebensmittel etc.) als Mandanten anstreben. Es ist abwegig, den Mittelstand interessieren zu wollen, wenn Ihre Produktpalette eher auf Privatmandanten zielt oder wenn wahrnehmbare Mittagspausen in Ihrer Kanzlei den Interessenten abschrecken. Es ist abwegig, Ihre Talente und die Ihrer Kollegen nicht zu zeigen.

Preis:

„Zu welchem Preis biete ich das an?“
Es ist abwegig, hohe Honorare anzustreben, wenn Sie bei Einwänden einknicken oder den Gegenwert nicht „fühlen“. Es ist abwegig, nach RVG abzurechnen, wenn Sie den Umfang anwaltlicher Arbeit nicht abschätzen können (Sie verschenken sonst objektiv begrenzte Lebenszeit an unbekannte Menschen!). Es ist eine abwegige Hoffnung, im „Vertrauensgeschäft Rechtsberatung“ durch voreiliges situatives Dumping oder gar durch dauerhaft „billige Preise“ nachhaltige Mandate zu erhalten.

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