Ehemalige Mandanten zurück gewinnen: Kanzlei-Marketing und der innere Schweinehund

Wer ehemalige Mandanten zurück gewinnen will, muss den inneren Schweinehund besiegen

Der innere Schweinehund versucht, sich um jeden Preis um die eigene Verantwortung zu drücken, überträgt die Verantwortung für den Wechsel des Mandanten auf den Mandanten und entmachtet dadurch sein eigenes „Herrchen“.
Schweinehund und Anwalt übersehen gemeinsam gern, dass es einst der Mandant war, der sich für den Anwalt entschieden hatte.
Selbst wenn aus Mandantensicht etwas schief gelaufen ist, bestand einst ein Vertrauensverhältnis zu Ihnen – und Vertrauen ist die Grundlage aller Geschäfte.

Bleiben Sie verantwortlich

Wenn ein Mandant Sie verlässt, haben Sie ihn dazu veranlasst. Dies klingt zunächst nicht wie eine besonders erfreuliche Mitteilung.
Deshalb überprüfen Sie doch einmal folgenden Gedankengang: Wären allein die Konjunktur, der neue Geschäftsführer, die Dumping-Preise Ihres Mitbewerbers, die Persönlichkeit Ihres Mandanten oder die wachsende Anwaltsdichte in Ihrer Stadt für den Weggang verantwortlich, hätten Sie keinerlei Spielraum für eigenes Handeln mehr, denn keinen dieser Faktoren werden Sie selbst und allein beeinflussen können.
Ermitteln Sie also stets, welchen Anteil Sie selbst am Weggang des Mandanten haben.
Sie finden immer etwas.

Passivität schadet

Ein unter Anwälten verbreitetes Denkmuster wie „Reisende soll man nicht aufhalten“ sorgt erst für jene Passivität, die Ihnen zwar subjektiv Entlastung („Den Nörgler bin ich los“), objektiv jedoch vor allem Umsatzeinbußen einbringt. Manche dieser Denkmuster lähmen Ihre Eigenaktivität und verhindern fahrlässig jene analytische Haltung, für die Sie sonst gerühmt werden.
Auf diese Weise gefährden Sie unmittelbar Ihre Chefrolle. Sie sehen die Rücklichter leider nicht nur von Ihrem frustrierten Mandanten, sondern auch von den durchschnittlich zehn (!) weiteren, potenziellen Mandanten, die er vor Ihnen gewarnt hat.

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